從2019年開(kāi)始，洋河股份業(yè)績(jī)爆雷，營(yíng)業(yè)收入、扣非凈利潤(rùn)連續(xù)兩年增長(zhǎng)率為負(fù)數(shù)。究其原因，是洋河曾大力實(shí)行“深度分銷模式”，廠家負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員管理、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、終端維護(hù)、陳列與促銷，經(jīng)銷商只需負(fù)責(zé)物流和資金流。在白酒市場(chǎng)未飽和時(shí)期，這種營(yíng)銷模式使洋河很快打開(kāi)市場(chǎng)。

但隨著白酒市場(chǎng)邁向高端化，洋河產(chǎn)品價(jià)格透明，經(jīng)銷商無(wú)利可圖，加上庫(kù)存積壓嚴(yán)重，導(dǎo)致積極性受挫。僅2019年，就有近1000家經(jīng)銷商離開(kāi)洋河，占其經(jīng)銷商總量的近十分之一。

為挽回頹勢(shì)，洋河股份從深度分銷轉(zhuǎn)向“一商為主，多商為輔”，改變以銷量為主的考核指標(biāo)，關(guān)注渠道庫(kù)存，加強(qiáng)價(jià)格管控，大力倡導(dǎo)“親商、安商、扶商、富商”的理念，構(gòu)建“創(chuàng)業(yè)共同體、致富共同體、事業(yè)共同體、生命共同體”新型廠商關(guān)系。

產(chǎn)品優(yōu)化方面，調(diào)整成立高端品牌事業(yè)部，聚焦“夢(mèng)之藍(lán)”打造六大單品，使渠道利潤(rùn)和推力增厚；同時(shí)，夢(mèng)之藍(lán)手工班（大師）以“中國(guó)匠造文明之光”的精神內(nèi)核重新定義高端白酒，占據(jù)頭部品牌制高點(diǎn)；頭排·蘇酒、貴酒世家等產(chǎn)品相繼發(fā)力，初步形成“高端頂天立地、中端鋪天蓋地、低端穩(wěn)接地氣”的產(chǎn)品格局。

人事改革方面，創(chuàng)造“能者上庸者下”的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，提升員工積極性，一些“隱形晉升”的天花板被打破，持股員工高學(xué)歷、年輕化比例提升，晉升空間主要向業(yè)績(jī)、學(xué)歷看齊。

權(quán)力下放方面，過(guò)去費(fèi)用決策主要在總部進(jìn)行，改革后費(fèi)用決策下放到事業(yè)部，由事業(yè)部決定使用方式和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，事業(yè)部有權(quán)決定給哪個(gè)經(jīng)銷商投入費(fèi)用，使市場(chǎng)效率發(fā)生顯著變化。

2022年前三季度，洋河股份實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入264.83億元，同比增長(zhǎng)20.69%；歸母凈利潤(rùn)90.72億元，同比增長(zhǎng)25.78%；扣非凈利潤(rùn)88.43億元，同比增長(zhǎng)29.1%。

這些實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)，詮釋了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的階段性勝利，高端產(chǎn)品勢(shì)能得以顯露，減緩了銷售渠道改革帶來(lái)的營(yíng)收傷痛?！皬S商共同體”的管理理念，以及真正為經(jīng)銷商考慮的舉措，不僅挽回了經(jīng)銷商的心，也挽回了下滑的業(yè)績(jī)。

瑞幸咖啡 從瀕臨破產(chǎn)到創(chuàng)新先鋒

瑞幸咖啡在創(chuàng)建伊始，就邀請(qǐng)知名演員湯唯、張震擔(dān)任品牌代言人；第二年，門(mén)店數(shù)量就擴(kuò)張到2000家。

2019年5月，瑞幸咖啡登錄納斯達(dá)克，并于年底達(dá)成預(yù)定目標(biāo)：開(kāi)設(shè)門(mén)店4507家，交易用戶突破4000萬(wàn)，資本市場(chǎng)估值約42億美元。與此同時(shí)，還發(fā)布了智能無(wú)人零售業(yè)務(wù)。