第一次成交是雙方的第一次交易,是持續(xù)成交的基礎(chǔ),企業(yè)一定要讓顧客沒有顧慮。如何做到呢?設(shè)計(jì)一個(gè)無法拒絕的成交主張并說到做到。

　　成交主張需要具備以下三個(gè)條件:

　　高價(jià)值。顧客買的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶來的價(jià)值。要脫離產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)成交主張,突出價(jià)值,突出帶給顧客的好處。

　　低價(jià)格。作為第一次成交,顧客是有擔(dān)心和顧慮的,如果價(jià)格太高,很難成交。定價(jià)方面,盡量?jī)r(jià)格低些,一倍價(jià)格,十倍價(jià)值。

　　退款保證。不管價(jià)格多低,對(duì)于顧客來講,仍然有風(fēng)險(xiǎn),要想快速完成第一次成交,就要讓顧客沒有任何風(fēng)險(xiǎn),退款保證是一個(gè)有力的手段。

　　很多人會(huì)覺得退款保證對(duì)賣家不公平,對(duì)賣家來說有風(fēng)險(xiǎn),實(shí)際上,即使你有退款保證,也不會(huì)有多少人退款。通過退款保證增加20%的銷售,哪怕有一些退款,也是非常值得的。所以,只要你的產(chǎn)品品質(zhì)有保證,大膽地提供退款保證吧。

　　舉個(gè)例子:一個(gè)農(nóng)夫想給自己的女兒買一匹小馬,到了集市后,有兩個(gè)商人都在賣馬。第一個(gè)商人說:“我的小馬品種優(yōu)良,價(jià)格便宜,只要3000元?！绷硪粋€(gè)商人說:“我的小馬4000元,可以讓您的女兒試騎小馬一個(gè)月,我會(huì)把小馬帶到您的家里,備好小馬一個(gè)月的食物,并且我還會(huì)派我的馴馬師,一周一次去教您的女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬,小馬很溫和,最好讓您女兒每天都騎著小馬,讓她和小馬相互熟悉。在第三十天結(jié)束時(shí),我會(huì)開車到您家。如果您滿意,支付我4000元；如果不滿意,我就把小馬帶回來?！?

　　兩者對(duì)比,一目了然,第一個(gè)商人賣的是產(chǎn)品,第二個(gè)商人賣的是成交主張。

　　提供熱情周到的服務(wù)

　　臺(tái)灣的經(jīng)營(yíng)大師王永慶年輕時(shí)在一個(gè)鎮(zhèn)子上賣米,他賣米的成績(jī)總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行,并且逐漸壟斷了鎮(zhèn)子上的米鋪。

　　這是為什么呢?王永慶有兩招是很厲害的。

　　其一,每回初次去給一個(gè)顧客送米的時(shí)候,王永慶都會(huì)和對(duì)方拉拉家常,這樣就知道了對(duì)方的家庭情況,了解了一些基本背景,王永慶就大概能算出這家人會(huì)多長(zhǎng)時(shí)間吃完這些米。然后,王永慶會(huì)記下來并在一定的時(shí)間段給顧客打電話,問一問是不是快吃完了,是否需要再送去一些。

　　其二,每次送米,王永慶會(huì)帶一張白紙,先把紙鋪在地上,把米缸里的陳米倒在紙上,然后把新米倒進(jìn)米缸,這樣就避免了顧客總也吃不到下面陳米的問題。