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買奶粉送一切

下沉市場(chǎng)“占領(lǐng)用戶心智的營銷”你學(xué)不會(huì)

張建富 44歲 積納有品創(chuàng)始人

不要說母嬰市場(chǎng)，一二線城市的零售市場(chǎng)都是紅海一片，為了探索新的流量入口，我們開始關(guān)注下沉市場(chǎng)，走訪了100多個(gè)縣市，給這個(gè)市場(chǎng)的人群打了幾個(gè)標(biāo)簽：

一是“9點(diǎn)睡覺”，他們有大量的碎片化時(shí)間，每天都在“殺死時(shí)間”，男性傾向于選擇付費(fèi)游戲、在線讀物、短視頻app，女性就是“買買買”，當(dāng)然不是高頻次地買，而是高頻次地逛，而所有零售業(yè)態(tài)里客戶質(zhì)量最高、店主運(yùn)營水平最強(qiáng)的就是母嬰店。

二是消費(fèi)能力強(qiáng)，我們市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一般家庭收入6000~8000元，可支配現(xiàn)金收入4000元左右，其中一半要花在孩子身上，他們給孩子吃最好的奶粉，用最好的紙尿褲。而縣城還處于2000年左右的原始商業(yè)社會(huì)，無法滿足用戶大宗消費(fèi)或高客單價(jià)的消費(fèi)需求。

三是陌生的熟人社會(huì)，在小鎮(zhèn)上，兩個(gè)陌生人總是能找到互為好友的第三者，而一個(gè)店主就是一個(gè)KOL，店里1-2千的用戶就是他的粉絲，店主掌握著下沉市場(chǎng)的信任節(jié)點(diǎn)，而足夠高的利潤才讓店主有動(dòng)力推廣某個(gè)單品，這就造成雜牌和質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品在下沉市場(chǎng)盛行。

在走訪過程中，我們從這些小店店主身上看到了一種“占領(lǐng)用戶心智的營銷”，這是一二線城市絕對(duì)學(xué)不會(huì)的營銷手法，其中最核心的營銷是 “買奶粉送一切”，送彩電，送空調(diào)，送洗衣機(jī)，送電動(dòng)三輪車……因?yàn)榈曛髦篮⒆訐Q奶粉的代價(jià)是非常大的，一個(gè)孩子一旦吃上了，一年1.5萬的消費(fèi)就提前鎖定了，他抓住了下沉市場(chǎng)用戶貪小便宜的心理，提前預(yù)支一部分利潤拿出來營銷。

如今隨著社交電商滲透到下沉市場(chǎng)，信息被拉平，下沉市場(chǎng)小店店主的生存也很艱難，作為我們來說，最簡單的辦法是教給他們?cè)趺慈プ?。從今?月份開始，我們開啟“一個(gè)縣一個(gè)直營店鋪”的計(jì)劃，通過線上線下結(jié)合的方式進(jìn)行新零售模式的輸出，解決店主庫存周轉(zhuǎn)和資金占?jí)旱膯栴}；同時(shí)尋找一條通路把真正的好奶粉以高效的方式輸送到下沉市場(chǎng)，盡可能地拉平城鄉(xiāng)差異，同時(shí)間保證店鋪的收益，全面賦能母嬰門店。

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上新聞聯(lián)播的那一刻

我對(duì)自己做的這件事充滿希望

張建華 25歲 杭州尋古文化創(chuàng)始人

我是做MCN的，主要是在抖音上幫助非遺傳承人去拍視頻，代理他們的手工藝品，收入渠道就是電商。公司是從2018年4月成立，一開始創(chuàng)業(yè)比較幼稚，沒想著怎么去賺錢，只是說看到中國的手藝人價(jià)值比其他國家都要低，就想為他們宣傳。