借勢(shì)雪花渠道

　　我們的直營(yíng)隊(duì)伍在成都這個(gè)蟹肚市場(chǎng)進(jìn)行深度分銷的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)每個(gè)區(qū)域都有一部分優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)法攻破，更有一些制高點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)因?yàn)楸慌渌蜕袒蚋?jìng)品買了酒水專供，江小白根本就進(jìn)不了賣場(chǎng)。由于渠道上受到一定的阻礙，我們對(duì)成都渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行了一次清查，驚喜地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)突破口——雪花啤酒的渠道。

　　雪花啤酒在成都有200多個(gè)一、二級(jí)經(jīng)銷商，10個(gè)億的大盤子，市場(chǎng)占有率達(dá)到75%以上，通過(guò)深度分銷用專業(yè)化業(yè)務(wù)水平精耕著每一個(gè)片區(qū)、每一家網(wǎng)點(diǎn)，許多AB類優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)與這些經(jīng)銷商有著深厚的客情。而我們的產(chǎn)品和雪花啤酒是反季節(jié)互補(bǔ)性產(chǎn)品，啤酒旺季是在10月之前，而江小白是在10月之后。如果讓雪花啤酒的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)江小白的話，從運(yùn)營(yíng)維度來(lái)看，成本降低了，效率提高了，人、車、倉(cāng)庫(kù)的平均效益都會(huì)提高，同時(shí)又豐富了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還能構(gòu)建起自己的渠道壁壘，何樂(lè)而不為呢?

　　我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開會(huì)一明確，馬上啟動(dòng)和雪花啤酒渠道的協(xié)同工作。我制定了一對(duì)一談判策略，成立渠道拓展小組，區(qū)域業(yè)代只負(fù)責(zé)用掃街方式把雪花的區(qū)域經(jīng)銷商資料掃出來(lái)，我們一個(gè)個(gè)上門拜訪談判：“×總，您這處片區(qū)200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，我們覆蓋達(dá)80%、終端生動(dòng)化達(dá)70%，每件給您30元利潤(rùn)，銷量突破到一定量后，我們?cè)倜考?jiǎng)您10元。我公司定區(qū)定人專業(yè)維護(hù)，第一輪網(wǎng)點(diǎn)覆蓋成本我們承擔(dān)，區(qū)域市場(chǎng)所有的投入、消費(fèi)者拉動(dòng)投入都是我們直投，您只需做好配送、渠道協(xié)同維護(hù)、客情嫁接、財(cái)務(wù)管理就Ok!”

　　采用保姆式營(yíng)銷模式，江小白嫁接了雪花三分之一的配送商，在成都市場(chǎng)打通了渠道，讓我們無(wú)須在渠道上花費(fèi)精力與競(jìng)品博弈，無(wú)須在非戰(zhàn)略方向消耗有限的資源。我們可以將有限的人力、物力、財(cái)力聚焦在消費(fèi)者這個(gè)支點(diǎn)上撬動(dòng)成都市場(chǎng)。

　　我為江小白代言

　　經(jīng)過(guò)我們幾十號(hào)兄弟拼命三郎似的打法，我們“侵占”了成都每一條街巷，讓江小白的身影出現(xiàn)在數(shù)千家大大小小的餐廳、火鍋店、串串店、大排檔、面館……你一日三餐任何一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景下都能看到江小白。

　　就這樣一天天侵蝕著你的心智，一天天在你的內(nèi)心建起品牌小形象，一天天條件反射般念著“我是江小白，生活很簡(jiǎn)單”“吃著火鍋唱著歌，喝著小白劃著拳”。消費(fèi)者慢慢從聽(tīng)說(shuō)過(guò)到看到過(guò)到了解過(guò)，我們通過(guò)多輪的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋和終端生動(dòng)化營(yíng)造，讓絕大多數(shù)消費(fèi)者都對(duì)江小白非常熟悉了，然后開始撬開消費(fèi)者的嘴，讓他們真正喝起來(lái)。

　　為了解決最后一米消費(fèi)者動(dòng)銷問(wèn)題，我們制定了“我為江小白代言”活動(dòng)?；顒?dòng)這么玩：用餐的消費(fèi)者只需拿著江小白或“我為江小白代言”的電影通告卡合影上傳微博和微信朋友圈，并附上一句文字：我們相聚大龍燚(消費(fèi)者用餐的餐廳名)，我們?yōu)榻“状?。分享完畢之后，我們的推廣小伙伴就會(huì)順勢(shì)打開2―4瓶江小白為他們倒上，并說(shuō)道：“哥，酒不夠的話，餐廳里有賣哦!”小伙伴們一氣呵成把開蓋、消費(fèi)體現(xiàn)、銷售動(dòng)作做完。