作為最典型的快消品，飲料的適銷(xiāo)終端種類(lèi)非常多。王老吉最初選擇的核心終端則是餐飲終端，因?yàn)橄鄬?duì)于一般的商店來(lái)說(shuō)，餐飲終端跟消費(fèi)者的溝通無(wú)疑要深度的多，尤其是火鍋店之類(lèi)的餐飲終端，還能加強(qiáng)其“怕上火”的產(chǎn)品定位。

第三個(gè)要素是“后終端”，這聽(tīng)起來(lái)是個(gè)新詞，不妨先說(shuō)明一下：通常企業(yè)會(huì)有個(gè)咨詢(xún)電話，消費(fèi)者有啥問(wèn)題會(huì)打電話來(lái)咨詢(xún)，或者到售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)去找企業(yè)代表，甚至企業(yè)會(huì)派人去上門(mén)服務(wù)，后來(lái)逐漸進(jìn)化，消費(fèi)者可以在官網(wǎng)上、在旗艦店留言，給個(gè)“好評(píng)差評(píng)’等等。我們通常管這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)叫“售后服務(wù)”。

從“售后服務(wù)”到“后終端”的演化，是理念的根本變化。售后服務(wù)還是“物流”邏輯，強(qiáng)調(diào)的是圍繞產(chǎn)品的服務(wù)，維修、客訴等;而“后終端”則是信息流的邏輯，強(qiáng)調(diào)的是品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)，消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。

除了傳統(tǒng)的售后服務(wù)如電話、維修、會(huì)員制、網(wǎng)上留言等，也包括新興的自媒體互動(dòng)、粉絲互動(dòng)和更廣義的論壇互動(dòng)。近些年流行的“社群經(jīng)濟(jì)”，除了披上了互聯(lián)網(wǎng)的外衣，在營(yíng)銷(xiāo)的本源上，更多是承載了“后終端”的職能。

前三個(gè)要素主要是承載信息流職能，那第四個(gè)要素則是承載另一重要職能的物流終端。包括分類(lèi)法中的高值終端、銷(xiāo)量終端和普通終端。

前終端、后終端、核心終端，解決的是與消費(fèi)者溝通的問(wèn)題，是“把貨鋪到消費(fèi)者心里”，而物流終端解決的是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)便利性問(wèn)題，“把貨鋪到消費(fèi)者面前”。

前三類(lèi)終端是市場(chǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，而物流終端就是市場(chǎng)的車(chē)輪;消費(fèi)者在前三類(lèi)終端中體驗(yàn)和接受產(chǎn)品，與品牌發(fā)生互動(dòng)，并可能完成第一次的購(gòu)買(mǎi)，一旦形成品牌熟悉、認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，消費(fèi)者就可能把購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所轉(zhuǎn)向物流終端。

企業(yè)經(jīng)常陷入的誤區(qū)是，在自己產(chǎn)品尚未得到市場(chǎng)認(rèn)可的情況下，急功近利在物流終端投入重兵，企圖通過(guò)“決勝終端”、“終端為王”的手法，來(lái)獲取市場(chǎng)的勝利，到頭來(lái)只能南轅北轍，掉入“血拼終端”和“終端消耗”的陷阱。

老苗曾眼睜睜看著一些企業(yè)在物流終端上的大魄力投入，投入比例達(dá)到嚇人的1:2甚至1:1，企業(yè)主和營(yíng)銷(xiāo)人仍然勇猛的一往無(wú)前，他們天真的以為，通過(guò)巨額的投入，一旦產(chǎn)品的銷(xiāo)量達(dá)到一定程度，企業(yè)投入的比例自然會(huì)下降，豈不知絕大多數(shù)物流終端都無(wú)法承載品牌信息傳遞的重任。

產(chǎn)品價(jià)值無(wú)法被消費(fèi)者認(rèn)可，結(jié)果是“大促大銷(xiāo)，小促小銷(xiāo)，不促不銷(xiāo)”，企業(yè)將為此拼盡最后一滴血后，遭到市場(chǎng)的遺棄，再被曾經(jīng)付出巨額費(fèi)用的終端掃地出門(mén)。