那吃肉夾饃也很干的，為什么你不會(huì)想到點(diǎn)可樂(lè)呢?

是因?yàn)楹绕?那為什么你不會(huì)想到喝雪碧呢?

告訴你，那是可口可樂(lè)公司「微調(diào)」的結(jié)果，我們把漢堡店里飲料菜單上的可口可樂(lè)調(diào)整到漢堡炸雞旁邊，做了套餐。

這樣不斷的強(qiáng)化你漢堡加可樂(lè)的組合，最終讓你覺(jué)得吃漢堡就要喝可樂(lè)，那是絕配。

其實(shí)本來(lái)他們是風(fēng)馬牛不相及的東西，通過(guò)在快餐店里菜單上陳列的微調(diào)，居然形成了食物的固定搭配。

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那我再問(wèn)，在一個(gè)所有的酒都賣 200 元的店里如何成功賣出 2000 元的酒?

你可能會(huì)想到營(yíng)銷造勢(shì)啊，品牌打造啊，對(duì)吧?其實(shí)都不需要，只需要在貨架上擺三瓶酒：

一瓶 200，一瓶 2000，一瓶 30000。

那瓶 30000 的可能永遠(yuǎn)都賣不出去，但是就因?yàn)樗拇嬖冢I 2000 的人就會(huì)多很多。

心理活動(dòng)就是：200 的那也能算是酒?30000 的又買不起，2000 既能承受，又有一種自己還算中等水平的感覺(jué)。

這些都屬于通過(guò)位置和順序設(shè)計(jì)上的微調(diào)，達(dá)到產(chǎn)品使用場(chǎng)景的聯(lián)動(dòng)性，以及產(chǎn)生預(yù)設(shè)的心理驅(qū)動(dòng)。

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那你要說(shuō)了，你們確實(shí)就是賣糖水的：

說(shuō)的都是非常傳統(tǒng)的線下銷售場(chǎng)景中的做法。我不一樣，我很時(shí)髦的，我的業(yè)務(wù)是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的，你說(shuō)這些對(duì)我沒(méi)用。

真的嗎?

我們可不光是在實(shí)體商店里有陳列微調(diào)的技術(shù)，在網(wǎng)上也一樣。比如打開(kāi)一個(gè)外賣網(wǎng)站，點(diǎn)擊進(jìn)入某一家餐廳的外賣網(wǎng)頁(yè)，我們的操作密碼是三個(gè)字：全，頂，套。

把原先網(wǎng)頁(yè)上寫著的「可樂(lè)」改成「可口可樂(lè) 300ml」，這就叫全。

在飲料分類里面，把我們的飲料調(diào)整到同類置頂位置，這就叫頂。

必須要有和外賣食物組合在一起的套餐，這就叫套。

通過(guò)「全、頂、套」，這么微小的調(diào)整后，通常情況下可口可樂(lè)在這家餐廳外賣業(yè)務(wù)中的銷量增長(zhǎng)可以達(dá)到百分之三十幾。

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這些微調(diào)，其實(shí)是像可口可樂(lè)這樣的快消品公司和零售企業(yè)，在全世界做非常大規(guī)模的數(shù)據(jù)調(diào)研和消費(fèi)者心理研究后得出的方法。

我可以很負(fù)責(zé)的給你說(shuō)：可口可樂(lè)真的不只是一家賣糖水的公司!

今天可口可樂(lè)的消費(fèi)者心理研究，已經(jīng)在要使用VR技術(shù)和眼球追蹤技術(shù)來(lái)進(jìn)行了，非常的先進(jìn)。

但是再高大上的研究，要想歸結(jié)到具體行動(dòng)，都得落實(shí)為一個(gè)全世界的銷售員都能執(zhí)行和做到的很微小的調(diào)整才行。