我有一客戶，是做野生的菌類飲料的，為了口感，不計(jì)成本，加了鮮大棗、鮮枸杞、鮮山楂，口感好的不要不要的，但是價(jià)格呢，已經(jīng)超過(guò)240毫升的拉罐裝的同類型產(chǎn)品的消費(fèi)者心理價(jià)位，那這樣的話，連初次購(gòu)買都達(dá)不到，你口味再好，沒(méi)有初次購(gòu)買，談什么二次購(gòu)買，談什么盈利。

　　因此想賣的火爆，決不能一直在產(chǎn)品功能、品牌、包裝這方面下功夫，你得按人心理價(jià)位來(lái)賣，這也算是一個(gè)框吧，你不能為了產(chǎn)品好，玩命的加成本。

　　預(yù)測(cè)新產(chǎn)品的銷量

　　有了的價(jià)格，就有一個(gè)銷量。一個(gè)產(chǎn)品也好，爆品也好，銷量預(yù)測(cè)的意義對(duì)公司太重大了，又是爆品，又要銷量好，那采購(gòu)需要供應(yīng)多少原材料，第一批生產(chǎn)多少，生產(chǎn)周期是幾天，每一批產(chǎn)能多少?銷量預(yù)測(cè)直接決定生產(chǎn)工作，如果供應(yīng)鏈采購(gòu)的原材料比實(shí)際銷售量高太多，那公司還是不賺錢。比如日本的JIT、零庫(kù)存、最近比較火的工業(yè)4.0等等，沒(méi)有精準(zhǔn)的銷量預(yù)測(cè)，都沒(méi)有任何意義。

　　當(dāng)然，沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品的銷量預(yù)測(cè)，可以達(dá)到百分百準(zhǔn)確，但是借助科學(xué)的方法可以盡量接近實(shí)際情況。產(chǎn)品特色、包裝設(shè)計(jì)、定價(jià)、上市時(shí)間、淡旺季、廣告促銷的分月投入、任務(wù)配額、執(zhí)行力、與公司原有產(chǎn)品的銷量蠶食等等都是影響銷量的自變量。

　　我們就根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)調(diào)研出價(jià)格，根據(jù)價(jià)格預(yù)測(cè)銷量，再根據(jù)成本和利潤(rùn)，預(yù)測(cè)出新品上市第一年的利潤(rùn)表和損益表，下達(dá)任務(wù)給各個(gè)公司的執(zhí)行層，這就完成了一款產(chǎn)品的閉環(huán)了。

　　不過(guò)，爆品做出來(lái)了，企業(yè)也賺到錢了，還不一定行。在中國(guó)，你只要出了好產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就一定會(huì)搞一個(gè)長(zhǎng)得特像、價(jià)格也低的相似品。除非你是壟斷企業(yè)，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的鐵律，沒(méi)有任何人能夠躲得過(guò)。解決方案就是“動(dòng)態(tài)產(chǎn)品線競(jìng)爭(zhēng)”

　　借助“產(chǎn)品線和品類管理”應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

　　產(chǎn)品線對(duì)中小企業(yè)也很重要，隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者的需求也是每天在變，新的需求擺在這兒，你的產(chǎn)品線里沒(méi)有這一環(huán)，還在為老產(chǎn)品做廣告，無(wú)論廣告做的多成功，都無(wú)法改變你沒(méi)滿足新的需求這一事實(shí)。

　　因此，可口可樂(lè)出了雪碧、芬達(dá)，百事可樂(lè)就必須推出相應(yīng)的百事七喜，可口可樂(lè)出了果粒橙，百事就有了美汁源、純果樂(lè)、果繽紛，可口可樂(lè)出了冰露礦泉水，百事就相應(yīng)推出冰純水，這就成了我們最后一個(gè)步驟，產(chǎn)品線的開(kāi)發(fā)和管理。

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，即使是中小企業(yè)，產(chǎn)品之爭(zhēng)也會(huì)變?yōu)楫a(chǎn)品線之爭(zhēng)。產(chǎn)品數(shù)量一多，就增加了產(chǎn)品線的寬度和深度。就比如寶潔海飛絲，有薄荷海飛絲、檸檬海飛絲、海洋海飛絲，后面還有大瓶裝、小瓶裝，這些就造成了產(chǎn)品線的寬度和深度。