無論是小到一個(gè)促銷活動(dòng)，還是大到一個(gè)品牌的策劃，都要清楚以下5個(gè)方面：

　　1.產(chǎn)品屬性;

　　2.品牌認(rèn)知;

　　3.競爭態(tài)勢(shì);

　　4.目標(biāo)路徑;

　　5.消費(fèi)需求。

　　了解你的產(chǎn)品屬性

　　前一段，有一家五金貨架，想要通過做促銷活動(dòng)激活很久沒有下單的客戶，并以低價(jià)拉攏下單，再通過其他方案把下單客戶轉(zhuǎn)化到新產(chǎn)品中，升級(jí)為新產(chǎn)品客戶。

　　那么，五金貨架這種產(chǎn)品，用降價(jià)促銷能夠達(dá)到提升銷售量的效果嗎?當(dāng)然是不能了。問題的關(guān)鍵在哪?在于沒有認(rèn)識(shí)到五金貨架的產(chǎn)品屬性。那么，當(dāng)我們分析商業(yè)營銷問題時(shí)，如何分析產(chǎn)品的屬性?主要從消費(fèi)頻率、價(jià)格高低、消費(fèi)性質(zhì)等3個(gè)方面著手。

　　以五金貨架為例，五金貨架的使用者是商場、便利店。對(duì)于他們來說，五金貨架屬于低頻、高價(jià)，工具類屬性。這就意味著，通過打折促銷的方式來激活他們的購買欲是沒有用的。工具類產(chǎn)品如果沒有損壞，他們?cè)趺磿?huì)去買新的呢?

　　什么情況下他們會(huì)買?比如說，更換貨架對(duì)他們的銷售更有利，或者對(duì)他們來說重新購買并沒有付出很大的代價(jià)，最好的方式就是以舊換新。

　　為什么呢?因?yàn)榕f的不去，新的進(jìn)不來啊，無論怎么樣，你要賣給他們就首先得把他們手中舊有的那個(gè)去掉。這就是家具行業(yè)經(jīng)常搞以舊換新的活動(dòng)的原因，舊家具不騰出位置，新家具怎么賣給他們?

　　所以，我們?cè)谠\斷自己產(chǎn)品的營銷問題時(shí)，你要明白自己的產(chǎn)品屬性是什么。如果是低價(jià)重復(fù)消費(fèi)型產(chǎn)品(如餐飲)，核心是提高復(fù)購率，提高重復(fù)消費(fèi)率。如果是高價(jià)，低頻甚至單次交易(比如房子)，那么通過大范圍的廣告曝光，也不會(huì)顯著地提升銷量。如果你的產(chǎn)品是工具類，低頻產(chǎn)品(比如家具)，那么，簡單地提供低價(jià)促銷策略作用也不大。

　　總之，要根據(jù)你的產(chǎn)品屬性，然后再根據(jù)你的目的設(shè)計(jì)活動(dòng)方案。

　　你的品牌處于哪個(gè)階段的認(rèn)知?

　　我們?cè)谧鰪V告宣傳策劃的時(shí)候，要了解消費(fèi)者的認(rèn)知是處于哪個(gè)階段的。一般來說，消費(fèi)者從初次接觸到購買，會(huì)有不同的認(rèn)知階段：陌生—了解—理解—熟悉—購買。

　　如果你是一個(gè)新品牌，大眾對(duì)你是陌生的，那么你只需告訴別人你是誰，你是干什么的就可以了。

　　一般來說，顧客只會(huì)采取兩種行動(dòng)：從“熟悉的店鋪”里購買商品，或者購買“熟悉的商品”，而絕不會(huì)從“不熟悉的店鋪”里購買商品或者購買“不熟悉的商品”。

　　因此，賣方只需要使用廣告，廣泛宣傳自己的店鋪和商品，使之成為顧客“熟悉的店鋪”“熟悉的商品”即可。