(3)側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)的廣告怎么打?

　　《商戰(zhàn)》一書中兩位大師表示：選擇哪一種戰(zhàn)略由你所在競爭領(lǐng)域的地位和實力決定。一般來說，在100家公司里只有1家應該打防御戰(zhàn)，2家打進攻戰(zhàn)，3家打側(cè)翼戰(zhàn)，剩下的94家都應該打游擊戰(zhàn)。

　　在中國市場，很多品牌還遠不是數(shù)一數(shù)二的地位(第一名，第二名)，所以打不了防御戰(zhàn)，連進攻戰(zhàn)都很少打，大多數(shù)時候是打側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)。

　　對于打側(cè)翼戰(zhàn)廣告的企業(yè)要記住三大原則。

　　原則一，找到空地;可以瞄準領(lǐng)先者不那么在乎的地方打，這樣就不會引起領(lǐng)先者的激烈反擊。

　　原則二，偽裝滲透;混入領(lǐng)導者市場的心智腹地，適當放出煙霧彈干擾對手判斷。

　　原則三，乘勝追擊;一旦滲入成功，要乘勝追擊，用錢買時間，在被攻擊者反應過來之前，盡可能擴大戰(zhàn)果。修筑自己的護城河，準備轉(zhuǎn)入正面作戰(zhàn)，避免成果被侵蝕。

　　還處在打游擊戰(zhàn)的企業(yè)，你要走完從0到1的這段歷程，要去找一塊細分市場，要小到足以守得住。占山為王，悶聲發(fā)大財!一旦做了大廣告，上了牌桌，就會被人研究。對手要是知道你實力不濟，就會研究怎么圍剿你。比如，南孚進攻插線板，正式因為大做廣告引發(fā)公牛關(guān)注和圍剿，進而被封殺，就是這個道理。

　　(4)王老吉廣告片，完全是秉承側(cè)翼戰(zhàn)的戰(zhàn)略指導算出來的。

　　王老吉從哪里進攻?它攻的是對手無法還擊的位置，打得是對手的薄弱市場。

　　當時王老吉花了很多錢，去搶占可口可樂的餐飲渠道。為什么可口可樂沒有立即封殺它?

　　在創(chuàng)作03版王老吉廣告時，廣告制定的傳播策略就考慮到 如何配合渠道的擴張路線 。香辣餐飲渠道不是可樂的主力渠道市場，但王老吉看準了未來的香辣餐飲的發(fā)展的大趨勢，決定從這個側(cè)翼切入。所以，廣告開篇就直接切入火鍋餐飲的場景，廣告畫面借鑒了可樂廣告刺激飲料的調(diào)性。企圖溝通的是與喝可樂一樣的喜歡刺激的年輕人。但是過早的暴露你的市場意圖，就會引起可樂的反擊。所以廣告中，設(shè)計出了幾組不同消費場景下的提示畫面。這些畫面一方面在測試消費者的欲望反應，一方面是用來混淆對手的判斷。

　　03-08年，可口可樂由南至北損失了大量的火鍋店和香辣菜館渠道。但在可口可樂全國的統(tǒng)計大表里，幾乎看不見這點損失。因為隨著其他餐飲和新興零售渠道的成長，在別的渠道上又多了一些份額，整體上可口可樂還在增長，所以他暫時反應不過來。等到可口可樂發(fā)現(xiàn)火鍋餐飲市場損失慘重，再反應過來攻擊王老吉，發(fā)現(xiàn)用戶心智已被占據(jù)，為時已晚。王老吉的廣告和火鍋店、香辣菜館的渠道策略無縫對接，高空地面分進合擊，大勢已定。注意，王老吉抓住的是餐飲品類發(fā)展的最大一波趨勢。2000年之后，火鍋、湘菜、川菜火遍全國;大家口味越來越重了?，F(xiàn)在火鍋是餐飲第一品類，占據(jù)18%的比重;王老吉把握了餐飲的頭部市場。所以說，王老吉當時選擇從火鍋店、川菜館作為切入點，打側(cè)翼戰(zhàn)，把握了大勢，這個勢非常重要。