除了營銷之外，陶石泉也找到了一個較為空白的白酒細分市場切入。

　　他看重的年輕人小聚、小飲場景——如大學校園周邊的火鍋店和本地社區(qū)旁邊大排檔，就是江小白早期最為重視渠道之一。為了滿足這一群體和消費場景的需求，他必須保持產(chǎn)品的低價——在木格子老火鍋店里，同樣是100ml小瓶裝，小郎酒定價22元，五糧液“歪嘴”定價25元，江小白表達瓶售22元，買一瓶白酒還贈送一罐娃哈哈代工的冰紅茶，讓客人兌著白酒喝，也是輸出江小白“調(diào)飲”的飲酒主張。

　　而低價之余，江小白想要找到一種年輕人可以接受的白酒口感。

　　木格子老火鍋店里備有各色小瓶裝白酒，銷量最好的還是江小白“表達瓶”。攝影：楊立赟

　　“很多年輕人想到白酒就害怕，因為那時陪領導、陪客戶應酬的高度數(shù)酒，喝下去辣喉，所以利口、帶有清新果味的江小白是對年輕人的一種解放。”陶石泉對界面新聞說。而在江小白內(nèi)部，也不流行拼酒文化。

　　這種做法在初期確實奏效了。

　　重慶解放碑附近最熱門川菜館之一“塵香”是劉彥心血之作。金融行業(yè)出身的他在轉(zhuǎn)行餐飲業(yè)后，開設了一家法國餐廳風格的川菜館，定位高端市場。所以劉彥起初很不愿意讓江小白進入塵香，“當時覺得這個口味不是白酒，對不起我的招牌”，2014年當?shù)陠T告訴他客人需要喝江小白時，他還猶豫了半年，才讓江小白進門。而現(xiàn)在，江小白在塵香餐廳已經(jīng)成為小規(guī)格白酒中最暢銷的那一個。

　　“在我店里喝江小白的人，都是以前不喝白酒的，喝江小白是一種時尚?！眲┮灿^察到，在一個更廣闊的市場，不喝白酒的人，比白酒的忠誠用戶多?！皬倪@個角度去看，陶石泉對中國白酒市場是有貢獻的，他拉了一大批新的消費者進門?！彼f。

　　無論如何，當江小白想要擴大自己的市場規(guī)?；蜻M入更大的白酒市場時，這也它面臨的最大爭議。

　　相比醬香型的茅臺、清香型的汾酒、濃香型的瀘州老窖、鳳香型的西鳳酒，江小白自定義的SLP口味(Smooth順滑、Light清爽、Pure純凈)單一高粱酒，讓業(yè)內(nèi)人士和白酒愛好者不屑。陶石泉自己也承認，其他的白酒喝下去千轉(zhuǎn)百回，滋味濃郁、豐厚，“我們的酒體很多老的消費者就未必會喜歡，因為它偏簡單、直接、單純，跟原料以及釀造的工藝整個過程有關?！彼f。

　　江小白層推出了一款“三五摯友”——這是一款用來招待貴賓的高端酒，精選重慶本地小顆粒紅皮糯高粱，手工精釀，只取中段10%原酒，麻壇存儲3年以上——有一次餐飲圈內(nèi)有人試喝了這款酒不喜其口感，當即發(fā)朋友圈批評，被陶石泉看到，便給這位朋友寄去一箱“三五摯友”，讓其再“好好品嘗”。